3C 경쟁사 분석 ③ 직접·간접 경쟁사 정의부터 차별화 포지셔닝 찾기까지

 

'적을 알고 나를 알면 백전백승'이라는 손자병법의 원리는 비즈니스에도 적용됩니다. 아무리 좋은 아이디어와 제품이 있어도 경쟁사를 제대로 분석하지 못하면 시장에서 살아남기 어렵습니다. 경쟁사 분석은 그들을 이기기 위한 것이 아니라 시장에서 나만의 자리를 찾기 위한 필수 과정입니다.

 

 

경쟁사 분석이란 무엇인가?

경쟁사 분석은 나와 같은 고객을 두고 경쟁하는 기업이나 크리에이터를 체계적으로 분석하는 과정입니다. 경쟁사를 모방하거나 비난하는 것이 아니라 그들의 강점과 약점을 파악하여 나만의 차별화 포인트를 찾는 것이 목적입니다.

 

효과적인 경쟁사 분석을 위해서는 경쟁사가 누구인지 정의하고 그들의 제품과 서비스, 마케팅 전략, 고객 반응, 시장 포지셔닝을 종합적으로 살펴봐야 합니다. 실제 성공 사례를 통해 경쟁사 분석 방법을 알아보겠습니다.

 

 

사례 1: 당근마켓의 경쟁사 분석

당근마켓은 2015년 출시 당시 포화 상태였던 중고거래 시장에 뛰어들었습니다. 중고나라, 번개장터, 헬로마켓 등 기존 강자들이 즐비한 상황에서 어떻게 성공할 수 있었을까요? 그 비결에는 철저한 경쟁사 분석이 한 몫했습니다.

경쟁사 정의: 누가 진짜 경쟁자인가?

당근마켓은 경쟁사를 중고거래 플랫폼으로만 한정하지 않았습니다. 직접 경쟁사는 중고나라(네이버 카페), 번개장터, 헬로마켓 같은 중고거래 앱이었습니다. 하지만 간접 경쟁사로는 동네 벼룩시장, 재활용 센터, 심지어 쓰레기통까지 포함했습니다.

 

사람들이 중고물품을 처리하는 모든 방법이 경쟁 대상이었습니다. '그냥 버린다', '창고에 쌓아둔다', '친구에게 준다'도 경쟁 행동이었습니다. 당근마켓은 이 모든 대안보다 편리하고 가치 있는 선택지가 되어야 했습니다.

 

경쟁사의 강점 분석

당근마켓은 기존 플랫폼들의 강점을 냉정하게 인정했습니다. 중고나라는 오랜 역사와 방대한 회원 수, 다양한 카테고리별 커뮤니티를 보유하고 있었습니다. 네이버라는 플랫폼 파워도 무시할 수 없었습니다. 번개장터는 안전결제 시스템과 전국 단위 거래망을 갖추고 있었습니다.

 

헬로마켓은 깔끔한 UI와 사진 중심의 디자인으로 사용자 경험이 좋았습니다. 이런 강점들을 정면으로 맞서 이기기는 어렵다고 판단했습니다. 대신 그들이 놓치고 있는 틈새를 찾기로 했습니다.

 

경쟁사의 핵심 약점 발견

당근마켓이 발견한 기존 플랫폼들의 가장 큰 약점은 '거리'였습니다. 전국 단위 서비스는 장점이자 단점이었습니다. 원하는 물건을 찾아도 서울과 부산처럼 거리가 멀면 거래가 성사되기 어려웠습니다. 택배비가 부담스럽거나 큰 물건은 택배 자체가 불가능했습니다.

 

중고나라는 커뮤니티 기능은 강했지만 모바일 최적화가 부족했습니다. 네이버 카페 기반이라 앱에서 사용하기 불편했고 게시글 작성도 복잡했습니다. 번개장터는 전국 거래에 집중하다 보니 직거래를 원하는 사람들의 니즈를 충족시키지 못했습니다.

 

신뢰 문제도 컸습니다. 익명성이 높고 사기 거래가 빈번했으며 거래 후 연락이 끊기는 경우가 많았습니다. 특히 육아용품, 가전제품, 가구처럼 실물을 확인하고 싶은 물건은 온라인 거래가 불안했습니다.

 

경쟁 전략의 차별화

당근마켓은 경쟁사들이 약한 부분에 집중했습니다. 동네라는 지리적 제약을 오히려 강점으로 만들었습니다. GPS 기반으로 반경 6km 이내 사용자들만 거래할 수 있게 하여 직거래를 활성화했습니다. '우리 동네'라는 개념이 신뢰를 높이고 거래 장벽을 낮췄습니다.

 

모바일 퍼스트 전략도 차별점이었습니다. 처음부터 앱으로만 서비스하며 간편한 가입, 쉬운 글쓰기, 채팅 중심 소통을 제공했습니다. 사진 한 장, 제목과 가격만 입력하면 몇 초 만에 글을 올릴 수 있었습니다. 경쟁사들이 복잡한 양식을 요구할 때 당근마켓은 최소한의 정보만 받았습니다.

 

경쟁사 대응 전략 모니터링

당근마켓은 경쟁사들의 움직임을 지속적으로 관찰했습니다. 번개장터가 동네 기반 기능을 추가하자 당근마켓은 더 빠르게 커뮤니티 기능을 강화했습니다. 중고 거래 플랫폼에서 종합 로컬 커뮤니티로 진화하며 경쟁 구도 자체를 바꿔버렸습니다.

 

중고나라가 모바일 앱을 개선하자 당근마켓은 동네생활, 동네업체, 알바 등 새로운 기능을 추가하며 한 발 앞서 나갔습니다. 경쟁사가 우리를 따라오면 더 앞으로 나가는 전략이었습니다.

 

시장 포지셔닝 재정의

경쟁사 분석을 통해 당근마켓은 명확한 포지셔닝을 확립했습니다. 기존 플랫폼들이 '중고거래 서비스'라면 당근마켓은 '우리 동네 이웃과 함께하는 로컬 커뮤니티'로 자리매김했습니다. 거래는 커뮤니티를 만드는 하나의 수단이 되었습니다.

 

매너 온도라는 독특한 시스템도 차별화 요소였습니다. 경쟁사들이 별점이나 리뷰를 사용할 때 당근마켓은 온도계라는 감성적이고 직관적인 지표를 만들었습니다. 36.5도가 기본이고 좋은 거래를 하면 올라가고 나쁜 행동을 하면 내려가는 시스템이 사용자들에게 큰 호응을 얻었습니다.

 

 

사례 2: 곽튜브의 경쟁사 분석

구독자 200만 명이 넘는 여행 유튜버 곽튜브는 수많은 여행 크리에이터들 사이에서 어떻게 차별화에 성공했을까요? 그의 성공 뒤에는 정교한 경쟁사 분석이 있었습니다.

경쟁 크리에이터 파악

곽튜브의 직접 경쟁자는 다른 여행 유튜버들입니다. 원지의 하루, 쯔양의 여행 먹방, 나는 자연인이다 스타일의 캠핑 유튜버들이 모두 여행 카테고리에서 경쟁합니다. 하지만 곽튜브는 경쟁 범위를 더 넓게 봤습니다.

 

간접 경쟁자로는 넷플릭스의 여행 다큐멘터리, TV 여행 프로그램, 여행 블로거 심지어 게임 방송까지 포함했습니다. 시청자의 한정된 시간을 두고 경쟁하는 모든 콘텐츠가 경쟁 대상이었습니다. 퇴근 후 저녁 시간에 곽튜브를 볼지 넷플릭스를 볼지는 시청자의 선택이니까요.

 

경쟁 콘텐츠의 강점 분석

곽튜브는 다른 여행 유튜버들의 강점을 객관적으로 분석했습니다. 원지의 하루는 화려한 영상미와 감각적인 편집이 강점이었습니다. 전문적인 촬영 장비와 드론 활용으로 영화 같은 영상을 만들어냈습니다. 쯔양은 먹방이라는 확실한 콘셉트와 엄청난 식사량으로 차별화했습니다.

 

대형 여행 프로그램들은 제작비와 팀워크가 강점이었습니다. PD, 작가, 카메라감독이 함께 움직이며 완성도 높은 콘텐츠를 만들었습니다. 유명 연예인을 섭외해 인지도로 승부할 수 있었습니다.

 

경쟁 콘텐츠의 약점 발견

곽튜브가 발견한 기존 여행 콘텐츠들의 핵심 약점은 '접근성'과 '진정성'이었습니다. 화려한 영상들은 보기는 좋지만 일반인이 따라 하기 어려운 고급 여행이 많았습니다. 럭셔리 호텔, 비싼 레스토랑, 유명 관광지 중심이었습니다.

 

대형 제작 프로그램들은 연출이 과하거나 예능 요소가 강해 진짜 여행의 느낌이 덜했습니다. 시청자들은 웃음은 얻지만 실제로 그 나라에 대해 깊이 알기는 어려웠습니다. 또한 주로 유명 관광지만 다뤄 새로운 발견이 부족했습니다.

 

1인 여행 유튜버들은 대부분 동남아, 유럽, 일본 등 익숙한 여행지에 집중했습니다. 안전하고 편하지만 차별화가 어려웠습니다. 수백 명의 유튜버가 비슷한 장소에서 비슷한 콘텐츠를 만들고 있었습니다.

 

차별화 전략 수립

곽튜브는 경쟁자들이 가지 않는 곳으로 갔습니다. 아프리카, 중동, 중남미, 동유럽 등 상대적으로 덜 알려진 지역에 집중했습니다. 위험해 보이지만 철저한 사전 조사로 안전을 확보하고 그 나라의 진짜 모습을 보여줬습니다.

 

관광지가 아닌 현지인의 삶에 집중했습니다. 시장, 동네 식당, 대중교통, 일반 주택가를 찾아다니며 여행 가이드북에 없는 이야기를 담았습니다. 현지인과의 진정성 있는 교류가 콘텐츠의 핵심이 되었습니다.

 

콘텐츠 형식의 차별화

곽튜브는 화려함보다 리얼함을 선택했습니다. 핸드헬드 카메라로 흔들리는 영상을 찍어도 괜찮았습니다. 오히려 이것이 함께 여행하는 느낌을 줬습니다. 실패하는 모습, 당황하는 순간, 예상치 못한 상황도 그대로 보여줬습니다.

 

편집도 최소화했습니다. 경쟁자들이 빠른 템포의 편집으로 몰입감을 주려 할 때 곽튜브는 느린 호흡으로 여행의 여유를 담았습니다. 15~25분이라는 적절한 길이로 지루하지 않으면서도 충분한 정보를 제공했습니다.

 

시청자 반응 모니터링

곽튜브는 경쟁 채널의 댓글과 자신의 채널 댓글을 비교 분석했습니다. 다른 여행 유튜버 영상에는 '부럽다', '가보고 싶다'는 감탄 댓글이 많았다면 곽튜브 영상에는 '나도 갈 수 있을 것 같다', '정말 궁금했던 나라'라는 공감 댓글이 많았습니다.

 

이는 곽튜브의 차별화 전략이 효과적임을 보여준 것입니다. 시청자들은 단순 구경이 아니라 진짜 정보와 경험을 원했습니다. 곽튜브는 이 니즈를 정확히 충족시켰습니다.

 

협력과 경쟁의 균형

흥미로운 점은 곽튜브가 다른 여행 유튜버들과 때로 협업한다는 것입니다. 경쟁자이지만 함께 콘텐츠를 만들며 시너지를 냈습니다. 이는 여행 콘텐츠 시장 자체를 키우는 전략이었습니다. 파이를 나눠 먹는 것이 아니라 파이를 키우는 접근이었습니다.

 

하지만 명확한 차별화는 유지했습니다. 협업 영상에서도 곽튜브만의 스타일과 관점은 분명히 드러났습니다. 함께 가도 각자의 색깔이 살아있었습니다.

 

 

경쟁사 분석 실전 방법

1단계: 경쟁사 목록 작성

직접 경쟁사와 간접 경쟁사를 모두 나열하세요. 당근마켓처럼 같은 서비스뿐 아니라 고객의 문제를 해결하는 모든 대안을 포함하세요. 곽튜브처럼 고객의 시간을 두고 경쟁하는 모든 콘텐츠를 생각하세요.

 

2단계: 경쟁사 서비스 직접 체험

당근마켓 팀은 모든 중고거래 플랫폼을 직접 사용해 봤습니다. 곽튜브는 수백 개의 여행 유튜브 채널을 시청했습니다. 직접 경험해야 진짜 강점과 약점을 알 수 있습니다.

 

3단계: 고객 리뷰 분석

앱 리뷰, 유튜브 댓글, SNS 반응을 꼼꼼히 읽으세요. 고객들이 경쟁사에 대해 무엇을 좋아하고 불만스러워하는지가 명확히 드러납니다. 반복되는 키워드와 패턴을 찾으세요.

 

4단계: 차별화 포인트 발견

경쟁사가 잘하는 것은 인정하되 그들이 놓치고 있는 부분을 찾으세요. 당근마켓은 동네라는 지리적 제약을 곽튜브는 오지 여행이라는 난도를 차별점으로 만들었습니다.

 

5단계: 지속적 모니터링

경쟁은 한 번으로 끝나지 않습니다. 정기적으로 경쟁사의 신규 기능, 마케팅 전략, 시장 반응을 확인하세요. 시장은 빠르게 변하고 경쟁사도 진화합니다.

 

 

경쟁사 분석의 핵심 원칙

경쟁사 분석의 목적은 그들을 비난하거나 무작정 따라 하는 것이 아닙니다. 시장을 이해하고 나만의 포지셔닝을 찾으며 고객에게 더 나은 가치를 제공하기 위함입니다. 당근마켓과 곽튜브 모두 경쟁자를 존중하면서도 자신만의 길을 걸었습니다.

 

다음 글에서는 자사 분석을 다룰 예정입니다. 고객과 경쟁사를 이해했다면 이제 우리 자신을 객관적으로 바라볼 차례입니다.